Какую задачу ставит перед собой каждый директор? Конечно, рост прибыли предприятия, в котором он трудится. И чтобы достичь этой большой, основной цели, ежедневно формулируются и решаются более узкие задачи
повышается эффективность рекламы
исследуются конкурентные рынки
анализируется портрет целевой аудитории
продумываются схемы снижения издержек на предприятии
прокачивается квалификация сотрудников, занимающихся продажами, продумывается их мотивация
Язык является одним из ключевых компонентов, из которых мы строим наши внутренние модели мира.
Роберт Дилтс
Проблема
Итак, чтобы ваш менеджер по продажам выполнял свою основную функцию хорошо, достаточно выбрать специалиста с набором определенных компетенций и правильно выстроить систему его мотивации. Если сотрудник со своими задачами не справляется, всегда можно либо подучить его, либо чуть подкорректировать схему его мотивации, либо — на крайний случай — заменить. А как быть бизнесу, где такая должность в принципе отсутствует? По большей части это компании, оказывающие услуги. Например, салоны красоты и рестораны. Сюда же можно отнести фирмы, реализующие услуги для бизнеса (юридические и финансовые): гостиницы, спортивные клубы, банки и т. п. Во многих из них стали появляться менеджеры по продажам, но где-то их до сих пор нет. А если в компании отсутствует человек, непосредственная задача которого продавать, на чьи плечи тогда ложится этот функционал? Правильно. На плечи тех, кто находится ближе всего к клиенту и регулярно взаимодействует с ним: официантов, парикмахеров, администраторов, служащих банка, фитнес-инструкторов, юристов, аудиторов. Те, кто управляет подобным бизнесом, закономерно сталкиваются с одной проблемой. С точки зрения логики, вводить в штат менеджера по продажам — неуместно. Согласитесь, это выглядело бы весьма странным: рядом с парикмахером поставить продажника, который будет рассказывать клиенту о скидках и выгодных предложениях, пока ему красоту на голове создают.
Результат
Поддержка окружающих
Обратная связь на новое поведение
Решение
Эффект превзошел все мои ожидания: официанты, которые раньше отказывались продавать, стали делать это с удовольствием. В результате средний чек сотрудников увеличился в 1,5, а в некоторых случаях и в 2 раза. И что самое интересное, гости от этого не стали меньше ходить в заведение. Продажи не были чем-то неуместным и навязанным, они просто стали составной частью хорошего сервиса. Убедившись в эффективности, я стала применять этот метод в работе со всеми сотрудниками, оказывающими услуги. И, к моему удивлению, я перестала встречаться с сопротивлением продажам. Я опробовала такой подход на многих клиентах, в том числе на салонах красоты «Персона», ресторанах «Meat&Fish», «Lizarran», «Cantina Mariachi», «Ё-Ланч», торговой сети «Академия». И, знаете, работает. В 100 случаях из 100. Как говорится, всё гениальное просто. Всего-то и стоило, что продажи назвать не продажами, а обслуживанием, и задача сразу разрешилась. Впоследствии эта идея легла в основу моей авторской методики продаж — модели сервисных продаж. Но это уже тема следующей статьи.